编辑丨平台业务部-Rosa

主编辑丨企业文化部-水水

前言

今年1月，平台业务事业部销售条线开启了晋降级评定，最终有位销售获得了晋级。在他们身上我们可以看到“黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还”的精神。因此，《本初人物》专栏分别邀请到了3位嘉宾分享，下面就先让我们感受第一位嘉宾-江苏小药药麻黄碱（花名）的故事吧。

江苏小药药-麻黄碱

大家好，我是麻黄碱（花名），是江苏小药药一名BD。很高兴作为本次晋级精英中的一位代表，来跟大家分享我的经验故事。这次的晋级对我来说意义非凡，是对我个人成长的一种激励。说起来，加入公司有一年半的时间了，作为一个销售，这个时间不算长也不算短，但是我能感受到个人的成长是非常大的。

之前我所从事的工作是厂家的控销业务，从工作角度上来讲，接触更多的是渠道。而在小药药，我需要扎根在市场最前方，要去不停地拓新，在这个过程里，我学会了如何跟新用户沟通，如何达成最后的合作共赢，我相信这些经验是我职业生涯里非常宝贵的财富，那么接下来，就让我来给大家分享两个关于我个人的经验故事吧。

成交有时在于多聊几句

想成交一笔订单，就需要我们与客户之间建立信任，满足客户的需求。这个道理挺简单的，但我知道对于销售新人来讲，跟客户“多聊”几句，是一道坎儿。很多销售新人都曾遇到过一种情况，在跟客户聊完产品之后就不出声了，看到这种好不容易有意向的客户，却瞬间不再言语的情况，大部分销售新人都是无从下手。其实想让客户与自己多互动，只需要掌握一些小技巧。

我有一个客户，店东白天需要经营药店十分忙碌，邀约了几次之后，我决定选择晚上顾客相对较少的时候前去。尽管电话里约得挺好，但是到达药店之后，老板并不会真的完全停下手中的工作，全神贯注地听你讲话。通常到了以后我们会干什么？迅速把公司介绍一遍？还是快速背诵一遍产品介绍？

图为：拓展新客户，我正在跟老板交谈

这样做势必达不到预期的效果，想要客户与你互动，你就要先让对方放松，你不可能奢望所有客户都愿意花时间专心听你的介绍。

所以通常会搭把手帮帮老板的小忙，也会先唠唠家常，渐渐地才会聊到客户的需求痛点，以及我们的产品介绍……不过我这客户是一个典型的很传统的老板，几乎是不怎么习惯网上下单的，对于新鲜的事物，他依然存疑。

等一切内容都聊完后，老板还是犹豫了。

很多销售聊到此处，会习惯说：“您考虑好了嘛？”这句话从你自身来讲好像没什么错的，但是我们换个角度，如果你去商场买东西，因为好奇跟销售员多聊了几句，此刻他这么问，你是什么感受呢?肯定是大部分都不自在的，无论用的是什么语气，客户都不会舒服，因为这句话带着压迫感。

在老板犹豫的时候，我的回答则是：“没关系，新事物总要多了解的”。就提前结束了拜访。

后来经过几次的拜访，他跟我说他为什么有顾虑，比如担心资质，担心后续服务，担心价格，担心自己不会操作等等。当然这些都不是问题，最终他成为了我的客户。

图为：我正在教客户使用平台下单

学会了解客户，从市调开始

我想分享的第二个经验，就是销售前的准备。我们都知道在了解客户的基础上介绍适合的产品，这样的营销才能事半功倍的，才会真正的得到客户的认可和信任，才能有效的帮助客户解决他们的需求问题。

图为：我正在了解药品价格

所以我认为“市调”一定是做销售的第一步。尤其是我们作为一家医药互联网企业，在我们的平台上涵盖的品类非常之多，药品、药械、保健品等等，品类繁多。而每一个客户的切入点也都是不一样的，我们要知道店东药店的情况，他们常用药的销售情况等等，所以我认为想做好，一定先学会做“市调”。那么我是如何做好市调的呢？

第一

学会网络收集信息

途径包括朋友圈，微博平台，QQ空间等一切可以通过网络来收集信息。不光是目标客户的信息，一定要多了解学习行业知识。

第二

从他人口中直接获得信息

有时候可能是其他老顾客，有时可能是朋友的朋友。我们可以知道目标客户大致情况。

第三

直接观察、直接交流

每次与客户见面都是我们观察的机会，做一个有心人，多观察，多留心。我们可以留意药铺的摆设，药店药品的布局。

图为：正在做市调中的我

当然打铁还需自身硬，收集和了解客户的信息只是第一步，专业的知识，以及对药品流量品的价格走势、还有产品优惠信息的熟悉程度也是你必要掌握的，否则就算你再了解客户，你也没办法结合客户的需求，获取信任。

最后，我想说技巧也只是技巧而已，我认为作为销售，最最重要而且始终不能忽略的就是真诚与责任，其次就是坚持，只要我们坚持去做了，简单的事情重复做，肯定会有收获的。不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海，行以致远，共勉。